轉型電商的第二道牆(下集)－你該懂的5大電商實戰經驗及秘訣
好不容易弄了購物官網、進了電商平台、商品也上架完成、該開始大賣了吧？
蝦毀你果然是可造之材，先去看一下上集再回來…
好啦不打鬧了。(到底誰在打鬧)
經驗傳授五大電商秘訣，不斷循環優化讓商品持續熱賣
１／正確的訂價策略
日本「經營之聖」稻盛和夫說到：「訂價是經營之本。」
定價是決定經營生死成敗的關鍵。不論是選擇薄利多銷，還是寧可高價厚利的少量銷售，選擇可以有很多種。(原文譯自稻盛和夫OFFICIAL SITE)
曾經碰上幾位老闆正要轉型進入電商，商品有質感有特色，於是自我感覺良好的將價格訂得比雲梯還高，通路跑不動行銷也推不動，開始跟風說「電商真的是寒冬」，我看到定價心情才是寒冬。
如果身為老闆的您聽了很多企業管理課、看了一堆書籍、文章教學，還是不知該如何定價？
最簡單的電商訂價公式請記下來，不是款款都適合，但可以成為您的定價依據：
- 商品最低售價＝商品總成本／(１－公司毛利％)／（１－通路抽成％)
ex.如果商品總成本為500元(*包含進貨成本、關稅、管銷、行銷費用、運費攤提等)，每賣一個公司保留毛利20%、通路抽成30%，商品售價就等於500/(1-20%)/(1-30%)=893
也就是無論促銷價怎麼跑，只要不低於893元基本上都不會虧錢。
但如果連商品總成本都不會算，建議先放棄做生意這條路，人生真的還有很多事好做。
訂出符合消費者心理期待的訂價，在後續行銷的操作才有空間能夠做組合銷售、會員活動或是折扣回饋，價格決定了商品觸及的對象，好的訂價策略會讓消費者心甘情願的掏出小朋友，還覺得自己買到賺到真聰明！
因為消費者想要的是「買到便宜的好東西」而非「愛買便宜貨」，價格跟價值一樣重要。
２／適合的銷售渠道
首先務必清楚明白自家產品的定位，選擇正確的目標市場，記得在先前一篇「【電商心法】網路行銷≠電子商務，投入電商前先搞懂這件事」所提到的，產品本身的力量，是決定銷售渠道的關鍵。
現在品牌電商當道，大家都希望客戶來官網購買，能不被抽%又保有會員資料進行再行銷。但不是每個品牌or商品都適合啊，如果你是電商新手、新創品牌，在人力不足、經驗不夠、或後台不硬沒有富爸爸(這最重要)的情況下，那就不要排斥進入大型電商or商城，借力使力借流量，怎麼借？可能得額外寫一篇手法來教教大家了。
雖然目前台灣處於電商戰國時代，但大型電商的集團資源絕對還是比你一家公司來得豐沛，攜手成為盟友，一來先建立品牌知名度、二來利用戰術將客戶逐步導回自家的官網，互助互利何樂不為。
開店做生意讓黑道房東收點保護費房租不為過吧，等你壯大到沒人敢動你，這筆就省了。
３／有質感的設計與巧思
電商是視覺的交易，這邊我分成「虛」與「實」兩種來看：
- 虛－代表網路上看到的，也就是商品照呈現出來的「品牌形象」，包含了商品攝影、版面的美術編輯、後製等。
術業有專攻，請給予足夠預算並交給專業的來
看看自己拍的跟專業攝影的差別！
好的攝影及設計能大幅提升商品的“價格”與“價值”，讓訂單成長的很有感覺，該花的錢請不要省，不然就自行進修成專業等級，你自己做最省。
- 實－指的是客戶實際摸得到的，也就是「出貨包裝」，不是無敵大品牌也沒關係，在包裝上多點巧思，千萬別拿破爛的二手紙箱寄送，捫心自問當你滿心期待的網購商品，卻收到一個爛箱你會開心？有無印刷都好，至少是一個乾淨整潔的出貨包裝，初期省成本可以購買無印刷的現成紙箱，貼上簡單logo貼紙也很特別，裡面放張感謝卡、優惠券或是隨機小贈品，花點小成本能讓客戶感受到心意與重視，藉此提高客戶滿意度，這已經是標配不是選配了。
４／巧妙與真心的折扣活動
這與第1點「正確的訂價策格」習習相關，三個重點「分眾、頻率、期間」
- 分眾：切分不同的銷售渠道、會員屬性，給予獨特的組合或折扣價。
- 頻率：依產品屬性、大型節日週期、各平台給的活動資源及會員回饋來判斷，沒有一定，但你如果同一商品週週做、天天做、想到就做，不如歸去吧。
- 期間：699以下單價低的商品易入手，折扣期間越短越好，給一點壓迫感會加速成交。
千萬記得說了「限時限量」就真心做到限時限量，杰倫都唱給你聽了還不懂嗎「說了再見才發現再也見不到」，可以隔一段時間以不同檔期再上檔一次，如為了衝業績持續低價，那會惹怒已經真正買單的真粉！
５／花錢投廣告不是砸錢買廣告
這幾乎是每位企業主一定都有的迷思，尤其商品上架後未如預期的大紅大紫，就很容易心慌慌意亂亂的被自家行銷、行銷公司或廣告業務給聲聲催眠「投吧～砸錢吧，人潮就是錢潮，網路的人潮就是“流量”，流量就是要靠錢買啊！」。
花錢買對的廣告，而不是砸錢買爛廣告
分享一下我遇到許多客戶來求救時，與不正直的廣告代理商／操盤手合作慘不忍睹的狀況…
- 數據作假：只提供自製兩光的Excel報表，內容數據超詭異，推說都是演算法的錯。
- TA設定錯誤：不去了解產品定位，導致廣告受眾偏離正軌，引來一堆閒逛的殭屍粉。
- 不懂優化：只是不停要求客戶加碼，每月1萬、3萬、10萬的一路向上，我只想說聲一路靠北。
社會在走，良心要有。
電商列車長也是歷經一番寒徹骨，才選出了業績穩定，正派配合的合法廣告代理商／操盤手。
天公北啊～請去處罰一下那些唬爛嘴的廣告業務們，不要簽了約就不管客戶死活啊。
那如果你：沒有廣告投放概念、聽不懂專有名詞、覺得廣告代理商都在唬爛，但又看不懂數據、不會分析、沒有能力優化，怎麼做？
【修正秘訣】
- 找到專業且細心認真回答你問題的人。
- 而這位回答你問題的人，他表達的方式是你聽得懂的。
- 不停問問題、找答案。
- 學會整理答案後，問出精準問題。
- 獲得解答才能內化。
很奇怪吧？這什麼鬼秘訣，又不是在玩「威利在哪裡」。
試問自己，有沒有發現常常因為不懂而不知道怎麼問問題，當答案跟想知道的對不上就更急，問題就更跳躍式找不到痛點，一問一答間讓焦點越模糊，最後問題不但沒解決心裡反而更茫然了。
然後哭著說電商都是童話，因為童話都是騙人的，開始思考自己是不是不適合電商。
如果你經歷過這一段，試試上面的秘訣「找對人．問問題．內化答案」，不要害怕提出問題，不論是廣告代理商、操盤手、行銷公司還是某位有經驗的朋友，都能幫助你找到方法解決業績停滯的困境！
每個品牌適合的操作方式都不同，不冠冕堂皇的寫出漂亮話，純粹經驗談有疑問歡迎留言給我。
讓你的品牌/商品成為天空中的恆星，千萬別像流星一樣，美麗絢爛是為了迎接墜落。
【電商列車長碎碎唸】
這裡提供經驗分享也紀錄電商列車長的前行過程，只要跟電商、行銷、創業相關的議題，我都會持續寫文分享，如果你／妳喜歡我的文章，歡迎幫我人很少的粉絲專頁按個讚，更多好文持續與大家分享！（放心我文章更新不快不煩人）（好啦快去按一下還有IG哦）↓↓↓↓↓↓↓↓↓
~電商列車長~
FB粉絲專頁：https://www.facebook.com/aikaconcept/
Instagram：https://www.instagram.com/aikaconcept/
