實戰經驗,  電商列車長,  電商心法

轉型電商的第二道牆(下集)-你該懂的5大電商實戰經驗及秘訣

好不容易弄了購物官網、進了電商平台、商品也上架完成、該開始大賣了吧?

蝦毀你果然是可造之材,先去看一下上集再回來…

好啦不打鬧了。(到底誰在打鬧)

經驗傳授五大電商秘訣,不斷循環優化讓商品持續熱賣

1/正確的訂價策略

日本「經營之聖」稻盛和夫說到:「訂價是經營之本。

定價是決定經營生死成敗的關鍵。不論是選擇薄利多銷,還是寧可高價厚利的少量銷售,選擇可以有很多種。(原文譯自稻盛和夫OFFICIAL SITE)

曾經碰上幾位老闆正要轉型進入電商,商品有質感有特色,於是自我感覺良好的將價格訂得比雲梯還高,通路跑不動行銷也推不動,開始跟風說「電商真的是寒冬」,我看到定價心情才是寒冬。

如果身為老闆的您聽了很多企業管理課、看了一堆書籍、文章教學,還是不知該如何定價?

最簡單的電商訂價公式請記下來,不是款款都適合,但可以成為您的定價依據:

  • 商品最低售價=商品總成本/(1-公司毛利%)/(1-通路抽成%)

ex.如果商品總成本為500元(*包含進貨成本、關稅、管銷、行銷費用、運費攤提等),每賣一個公司保留毛利20%、通路抽成30%,商品售價就等於500/(1-20%)/(1-30%)=893

也就是無論促銷價怎麼跑,只要不低於893元基本上都不會虧錢。

但如果連商品總成本都不會算,建議先放棄做生意這條路,人生真的還有很多事好做。

訂出符合消費者心理期待的訂價,在後續行銷的操作才有空間能夠做組合銷售、會員活動或是折扣回饋,價格決定了商品觸及的對象,好的訂價策略會讓消費者心甘情願的掏出小朋友,還覺得自己買到賺到真聰明!

因為消費者想要的是「買到便宜的好東西」而非「愛買便宜貨」,價格跟價值一樣重要。

2/適合的銷售渠道

首先務必清楚明白自家產品的定位,選擇正確的目標市場,記得在先前一篇「【電商心法】網路行銷電子商務,投入電商前先搞懂這件事」所提到的,產品本身的力量,是決定銷售渠道的關鍵

電商心法-網路行銷≠電子商務,投入電商前先搞懂這件事

現在品牌電商當道,大家都希望客戶來官網購買,能不被抽%又保有會員資料進行再行銷。但不是每個品牌or商品都適合啊,如果你是電商新手、新創品牌,在人力不足、經驗不夠、或後台不硬沒有富爸爸(這最重要)的情況下,那就不要排斥進入大型電商or商城,借力使力借流量,怎麼借?可能得額外寫一篇手法來教教大家了。

雖然目前台灣處於電商戰國時代,但大型電商的集團資源絕對還是比你一家公司來得豐沛,攜手成為盟友,一來先建立品牌知名度、二來利用戰術將客戶逐步導回自家的官網,互助互利何樂不為。

開店做生意讓黑道房東收點保護費房租不為過吧,等你壯大到沒人敢動你,這筆就省了。

3/有質感的設計與巧思

電商是視覺的交易,這邊我分成「虛」與「實」兩種來看:

  • -代表網路上看到的,也就是商品照呈現出來的「品牌形象」,包含了商品攝影、版面的美術編輯、後製等。

 

術業有專攻,請給予足夠預算並交給專業的來

看看自己拍的跟專業攝影的差別!

好的攝影及設計能大幅提升商品的“價格”與“價值”,讓訂單成長的很有感覺,該花的錢請不要省,不然就自行進修成專業等級,你自己做最省。

  • -指的是客戶實際摸得到的,也就是「出貨包裝」,不是無敵大品牌也沒關係,在包裝上多點巧思,千萬別拿破爛的二手紙箱寄送,捫心自問當你滿心期待的網購商品,卻收到一個爛箱你會開心?有無印刷都好,至少是一個乾淨整潔的出貨包裝,初期省成本可以購買無印刷的現成紙箱,貼上簡單logo貼紙也很特別,裡面放張感謝卡、優惠券或是隨機小贈品,花點小成本能讓客戶感受到心意與重視,藉此提高客戶滿意度,這已經是標配不是選配了。

4/巧妙與真心的折扣活動

這與第1點「正確的訂價策格」習習相關,三個重點「分眾、頻率、期間」

  • 分眾:切分不同的銷售渠道、會員屬性,給予獨特的組合或折扣價。
  • 頻率:依產品屬性、大型節日週期、各平台給的活動資源及會員回饋來判斷,沒有一定,但你如果同一商品週週做、天天做、想到就做,不如歸去吧。
  • 期間:699以下單價低的商品易入手,折扣期間越短越好,給一點壓迫感會加速成交。

千萬記得說了「限時限量」就真心做到限時限量,杰倫都唱給你聽了還不懂嗎「說了再見才發現再也見不到」,可以隔一段時間以不同檔期再上檔一次,如為了衝業績持續低價,那會惹怒已經真正買單的真粉!

5/花錢投廣告不是砸錢買廣告

這幾乎是每位企業主一定都有的迷思,尤其商品上架後未如預期的大紅大紫,就很容易心慌慌意亂亂的被自家行銷、行銷公司或廣告業務給聲聲催眠「投吧~砸錢吧,人潮就是錢潮,網路的人潮就是“流量”,流量就是要靠錢買啊!」。

花錢買對的廣告,而不是砸錢買爛廣告

分享一下我遇到許多客戶來求救時,與不正直的廣告代理商/操盤手合作慘不忍睹的狀況…

  • 數據作假:只提供自製兩光的Excel報表,內容數據超詭異,推說都是演算法的錯。
  • TA設定錯誤:不去了解產品定位,導致廣告受眾偏離正軌,引來一堆閒逛的殭屍粉。
  • 不懂優化:只是不停要求客戶加碼,每月1萬、3萬、10萬的一路向上,我只想說聲一路靠北。

社會在走,良心要有。

電商列車長也是歷經一番寒徹骨,才選出了業績穩定,正派配合的合法廣告代理商/操盤手。

天公北啊~請去處罰一下那些唬爛嘴的廣告業務們,不要簽了約就不管客戶死活啊。

那如果你:沒有廣告投放概念、聽不懂專有名詞、覺得廣告代理商都在唬爛,但又看不懂數據、不會分析、沒有能力優化,怎麼做?

【修正秘訣】

  1. 找到專業且細心認真回答你問題的人。
  2. 而這位回答你問題的人,他表達的方式是你聽得懂的。
  3. 不停問問題、找答案。
  4. 學會整理答案後,問出精準問題。
  5. 獲得解答才能內化。

很奇怪吧?這什麼鬼秘訣,又不是在玩「威利在哪裡」。

試問自己,有沒有發現常常因為不懂而不知道怎麼問問題,當答案跟想知道的對不上就更急,問題就更跳躍式找不到痛點,一問一答間讓焦點越模糊,最後問題不但沒解決心裡反而更茫然了。

然後哭著說電商都是童話,因為童話都是騙人的,開始思考自己是不是不適合電商。

如果你經歷過這一段,試試上面的秘訣「找對人.問問題.內化答案」,不要害怕提出問題,不論是廣告代理商、操盤手、行銷公司還是某位有經驗的朋友,都能幫助你找到方法解決業績停滯的困境!

每個品牌適合的操作方式都不同,不冠冕堂皇的寫出漂亮話,純粹經驗談有疑問歡迎留言給我。

讓你的品牌/商品成為天空中的恆星,千萬別像流星一樣,美麗絢爛是為了迎接墜落。


【電商列車長碎碎唸】

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