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轉型電商的第二道牆(上集)-商品只要上架,都會自己爆紅賣到翻掉?

這幾年跟國內近30間大小電商平台合作,也協助企業做電商營運的體質調整,常發現企業在轉型電商的路上,有幾個常犯的錯誤觀念及盲點,這篇就來提醒你千萬別犯的錯誤思維,普渡眾生也讓我重生。

 

商品只要上架,都會自己爆紅賣到翻掉?

 

如果你有這種想法,好孩子為自己鼓鼓掌,表示你還涉世未深,未受過電商的摧殘是個可造之材!

首先,爆紅商品不是天天有,就像年不是天天在過,我經手過的就有這三種:

 

  • 有些是營運者透過長期市場洞察,獨具慧眼選品出「天時地利人和」兼具的商品,搭上時事或結合流行趨勢,有「梗」有亮點順勢一推就很好賣。
  • 有些則是透過策略性的行銷佈局及操作,運用各類資源進行運營,千辛萬苦才打造出的成果。
  • 只有極少數是無心插柳卻花開遍野,就那麼剛好創造了話題爆紅熱銷的莫名奇妙。

 

海水退了,就知道誰沒穿褲子!

 

前二點的爆紅商品底子深,持續優化調整能讓商品生命週期走得很久。而無心插柳的爆紅商品,大多無法持續熱賣,大家也容易沉浸在「我的東西很紅很好,一定能跟市場天長地久」的氛圍裡不願改變,當熱潮一過業績開始掉,怎麼做?

大部份的老闆會選擇「降價」,但商品本身若體質不佳,只是碰巧搭上話題熱銷,就算降價也不會再有效果,客人反而會習慣低價,從此再也回不去了。

 

降價,是一條不歸路,不如直接歸去的路

 

講個真實案例,n年前剛回國的我還在一間小公司任職,有多小?老闆加我才3個人,主要進口國外有創意巧思及設計感的生活用品,當時第一個代理產品就爆紅,而且爆紅到連老闆都開始懷疑人生。

 

那是一款特色手沖咖啡杯,老美的設計醜醜胖胖的杯型,正巧上市時碰上手沖咖啡的浪潮襲捲台灣,這款能隨時沖煮杯熱騰騰手沖咖啡的巧思商品,單靠一篇網路介紹文被瘋狂轉載開始大紅大紫、賣到缺貨倉庫全空,價格不用兩張小朋友,大平台隨便一檔首頁活動(8~24小時限時),一天都能衝破300K~400K,兩週一檔再加上其它小平台順順的跑,輕輕鬆鬆單品月營業額都破百萬(請看清楚是單品而已哦),這也是當時電商平台的榮景啊!這麼搶手的爆紅商品,各家PM/MD真的是三不五時來電熱線你和我。

 

然而,最大的困難在於阻止老闆(這什麼困難),阻止他不要各家活動來者不拒,導致降價頻繁且不停撞期初期嚐到降價的甜頭,但後續衍生的問題更麻煩。

例如,客人早上在A平台剛買,下午就看到B平台更低價,有的要求退貨重買、有的要求補退差額、有的人用了幾天退回倉庫理由是買貴了,每天處理各式的退換貨,耗費人力成本,我也成為了一位好客服(咦?),就這樣不停地價格下殺再下殺,沒有最低只有更低,讓商品的生命週期快速萎縮,加上競品/仿品開始進入市場,不久就變成常態5折價,一個好的優質商品,就這樣被玩掛了…

 

別只追求打造爆紅商品,要「暢銷」還能「長銷」才能穩穩的走下去!

 

如果是N年前剛玩電商的我,應該會跟你說:商品要賣得好就是不外乎「內容行銷最重要、商品價值才是重點、要懂得攻擊客戶痛點…等」冠冕堂皇的幹話,沒有不對只是不夠實際,在電商戰場廝殺多年,我現在會給的是紮紮實實的實戰經驗及策略因為時代背景的不同,避開前人的失敗不一定會成功,但你至少避開了一定會失敗的錯誤思維。

 

下一篇再告訴你讓商品持續熱賣的「n大電商秘訣」,是我的實戰經驗分享,下次見。

 

繼續看下集:轉型電商的第二道牆(下集)-你該懂的5大電商實戰經驗及秘訣

 


【電商列車長碎碎唸】

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